“你说的卖够50万元的货，之后奖励一辆桑塔纳轿车，那么，那个返利再算不算？”许宏涛问。
“算，当然算，这是两个政策，并不是朝三暮四或朝四暮三，我们对待客户是真诚的。”王经理在说到朝三暮四这个典故时笑了起来。
“再说，返利的价值肯定没有桑塔纳轿车的价值大。你想，如果返利平均按5%来算，也就不到3万元。而桑塔纳轿车，大概需要7万元左右，达到百分之十三四了。所以说，现在的政策是特别好的。你想，返利跟奖励两项，已经达到百分之二十了。商品批发出去，你还会产生利润，我觉得，我们的产品，批发时利润定到50%，是不会有任何问题的，尤其在一个陌生的市场，你可以放开手脚去搞。”
王经理说出这话的时候，许宏涛心里一惊，没有想到，王经理的想法与他不谋而合，他刚才曾对着这些产品想，批发的时候，应该视情况，把利润加到百分之三十到五十。如果一年之内能卖掉50万元的货，各种利润加一块也许能到30万，减去10万元的费用，也许能净赚20万元。他感到这真是一个特别好的机会。
突然，他想到一个问题，于是转向王经理问道：“如果第一次进货之后，卖得慢，资金周转困难，年内再无法进货，那么这种情况有没有返利之外的这种奖励？”
“我正好要向你讲这件事。”王经理喝了一口水，之后对许宏涛说：“你也喝些水。想抽烟，但这里不让抽，烟瘾犯了。”王经理说完之后，笑了笑，有些无奈地耸耸肩，摊了一下手说：“这里是公共场合，无论什么人都得遵守社会公德，遵守公共秩序。你说是不是？”
许宏涛也笑了笑，说：“确实得遵守公共秩序。”停了一下又说：“如果你实在想抽，可以到卫生间去抽。我烟瘾不大，可抽可不抽。有朋友或客户聊天时，大家一起抽，我也抽，图个氛围。我一个人独处时，是不抽烟的，或者很少抽。”
“算了，我们来的人并不多，会展上又客户多，业务繁忙，上个卫生间也急匆匆的，出去抽烟就更不好了。咱们还是说正事。”王经理说完这些，脸上的表情又变得严肃庄重起来，但并不呆板，看起来依然很生动，却和刚才是两种不同的生动。
“如果在这次糖酒会上签订了合同，首次打款20万，之后销售并不是很理想，合同年度内无法再次打款进货，这个奖励也是算数的，在这种情况下，我们会奖励一辆小型厢式货车，松花江牌的，或柳州五菱牌的。那个时候，厂里统一定购，如果有客户嫌远不愿来领取，就要提前跟厂里提出申请，厂里奖励成酒类，回去卖了也是钱。”
“噢，我知道了。说真的，你们厂里的促销力度还是非常大的。”许宏涛由衷地说。
“这种力度是别的厂家做不到的，也不愿意这样做的。这样下来，厂里也就没有多少利润了。但我们厂图的是走量，哪怕每箱酒挣到两元钱，我们的客户多了，销量大了，也会挣到钱的。其实，我们厂里的产品普遍价位是特别低的，低出其他厂里同类包装同类质量的产品很多。”王经理真诚地说。
对一这点，许宏涛从内心是认同的。但他没有再随声附和，而是点了点头，表示认可。
“许总再有别的疑问吗？”王经理问。刚才许宏涛进了展厅，两人初次见面，王经理就问了许宏涛的姓氏，并向许宏涛索要名片，许宏涛身上带了几十张，但他没有掏出来。原因之一是他不愿暴露自己是酒厂业务员这一身份信息。如果暴露了，别人对他会有所防范，即使不防范，也不会掏心掏肺地对他讲自己厂精心设计的销售策略。原因之二其实可以乎略，他觉得自己的名片低劣粗俗，一张白色的名片纸上印着很大的行楷字体的姓名，下面印着电话号码和地址，对自己的身份是如实的“销售科副科长”。在西铜地区，这种名片虽然不够高端大气上档次，但也算不上粗俗。可是和这些素雅的名片相比，就显得俗不可耐了。
而且，他还发现了一个秘密，或者是说他悟出了一个秘密。他在不经意间，看到圆桌上的几盒名片上的姓名各不相同，但姓名旁边的小字却是相同的：xx大区经理。许宏涛曾想，来的全是经理？那么多的经理，手下是不是还有更多的业务员？他在瞬间突然反应过来，来的人肯定是销售团队里面能说会道的精英。出门在外，为了便于开展业务，在一个纸片上印上一个说得过去的头衔，也没有什么不妥之处，又不会因为这个使厂里多发工资。业务员也好，经理也罢，目的只有一个：发展更多的优质客户，把更多的产品销售出去。别的，都是虚的。毣洣阁
面对王经理关切的提问，许宏涛的思绪从桌上名片盒里名片上的“业务经理”又跳到“许总”这个“总”字上，他略一迟疑，对王经理说：“没有什么不明白的地方了。谢谢你！”
他脑中不断出现“许总”这两个字，他除了回答王经理自己姓许，就连名字也没有说，王经理便把他称之为许总，他想，这个总字，也许是对一个不知道对方具体职务的商人最好的尊称。这种毫不吝啬地把高帽子往别人头上戴的慷慨大方，让许宏涛感触很深，也启发了他。这种高帽子没有任何成本，也不会使自己有任何损伤或降低，只会使自己跟着升级，何乐而不为呢。后来，许宏涛对不太熟悉的商人，无论是酒厂的业务员，还是搞批发兼零售的商店老板，许宏涛多称之为x总，或x老板。许多被称之为x总的人，没有一个僱员，自己既是老板，又是伙计，粗活细活、轻活重活一肩挑。但无论怎样，许宏涛都会把他们叫得很舒服，也会马上拉近双方的距离，变得亲近起来。
就在许宏涛觉得一切都搞得特别明白时，王经理突然说：“有一件特别重要的事忘了告诉你，如果要享受糖酒会的政策，出厂价45元以上的产品，必须达到进货总金额的百分之五十。”
许宏涛一愣，这是他没有想到的。他一时说不出话来。那会儿，他听完王经理的介绍，刚从圆桌前起身，走往陈列商品的展架，他想逐个再看一次，听到王经理的话，他愣住了，也停了下来，转过身望着王经理，一时不知说什么好。
王经理依然保持着如春风般的微笑，他对许宏涛说：“你坐下来，来，我帮你先搞个上货计划。”说完之后，他变戏法似的从圆桌下拿出几张纸来，帮许宏涛搞起了购货计划。
一阵划拉之后，王经理用笔指着刚才写的一行行字说：“以单瓶45元这款为例，你可以购进200件，每瓶45元，每件6瓶，每件的价格是270元，200件的总价是54000元。这款58元的，每件6瓶，每件的价钱是340元，你可以购进100件，总价是34000，而这款98元的，每件6瓶，每件是588元，你可以购进50件，总价是29400元，这几款的合计已经到了117400元了，这才多少件？才350件货。单说第一次铺货，你们的县城和乡镇，稍好些的商店和酒店，总得有100家吧，以45元的这款为例，每家上货1件，100家首次铺货就能出去100件，再有一半的商店和酒店酒类商品经营得好些，一个月或两个月后补货1件，是不是又出去了50件？半年后再补一次货，又出去50件，这不，这款45元的是不是全部摆在了客户的货架上？本金和利润全部回到了自己的腰包里。其实，在旺季和部分商店里，根本用不了那么久。”
王经理说着非常潇洒的一摊手，似乎这件事在一瞬间就完成了。
“这款58元的，你的批发价可以定为88元或98元，指导零售价在l48元或158元，还可以更高些。当然，销售的道理跟前面是一样的，咱们只要求有50家能铺货成功，每家一件，先排除个别大些的商店、超市一次性购进两件的可能，剩余的作为以后的补货。要知道，这种价位的酒，请客，尤其是请领导，被选中的机率还是特别高的。
“至于98元的这款，批发价你可以定到150元或更高，指导零售价可以定为268元左右。这种价位的酒，现在在县级市场，买去喝的人不会太多，只能买去送礼。当然，如果把零售价定在158元左右，销量也会增加，但作为酒厂的一款旗舰产品，价位太低会影响品牌形象，也会影响所有产品以及厂家在消费者心目中的形象。所以，树立品牌高度的标杆性产品必须有，也必须维护好。”
王经理还对45元以下的产品帮许宏涛理了理思路。王经理说：“那款批发28元的半手工盒，你可以把它的批发价定为40元左右，指导零售价在68元左右，是比较合理的。像这款产品，你首次可以购进200件，总价是33600元。18元的那款，你可以把批发价定在26元，零售价定在38或40元。这款你可以购进300件，总价是32400元。这款你可以作为主推产品，因为12元的那款，马上要被汰淘掉了。现在咱们说说12元这款，这款你可以把批发价定在18元，零售价定在26元或28元左右，这款产品在县城里不要投放，主要是农村的乡镇，而且只能作为对上面一款的补充，跟98元款一样，都是刷存在感。”
王经理一席话说得滔滔不绝，抑扬顿挫，非常有节凑感。说完之后，似乎松了一口气，看了看许宏涛的反应，没有再说什么，望着许宏涛，好像在等他的认同或表态。
许宏涛在心里还是认同王经理分析的那些，也大致认可他对各个价位产品数量的规划的。在王经理分析的时候，他虽没有强烈地表示赞同，但在王经理用目光征求他的意见时，他或是点点头，或用“嗯”“对”表示认同。这会儿，王经理等他说两句，他突然觉得，该说话的时候必须得说，不说的话，会让人轻看你。于是，许宏涛挺直了身子，向着王经理说：“你分析的这些，以及对每一款产品的数量的计划、价格的指导，我基本是认同的，如果让我作个计划书，我做的和你提出的那些数字也不会相差太大。你对市场的分析，以及对销售的指导性意见，听上去都很有道理，但是，有一个最大的问题是，依我们那里的整体消费水平，这些酒的价位还是高于消费者消费能力的。但是，如果去迎合消费者的消费能力，就得压低零售价。压低零售价之后，利润降低了，如果在市场上不能大范围流行，销量搞不上去，就没有利润可言。销量的大小和销售成本有关系，但不是很大。要做好市场，就得定期去市场看看，销量大了，费用也会产生，销量小了，也得去维持和零售店的关系，费用还得产生，所以，费用基本是固定的。”
说完这些话之后，许宏涛停顿了一下，之后接着说：“以目前的零售价位，在我们那里的市场上，销量不会太大，也不会太火。毕竟人们的收入有限，收入跟不上这么高的消费档次。”
王经理看许宏涛停了下来，便说道：“人们的消费能力在逐年上升，这是不争的事实，我们要引领市场，要引领人们的消费潮流，培养他们的消费习惯，也就是说，我们要培育市场，要对市场的前景有信心，要充满希望的面对未来。任何一个市场，在做起来之前，都充满了未知和艰难，我们要迎难而上，挑战别人，也挑战自己。只有这样，才有可能取得成功，这个世界上没有一件事是轻而易举搞成的，成功了的人，都有着比别人更多、更难辛的付出。为了把市场做起来，我们可以拿出一部分利润，搞些促销活动。只要把市场搞起来，哪怕前一年不赚钱，第二年、第三年开始赚钱，每年赚个30万，有三年多时间，也能赚个上百万，那时候，什么也就都有。”
许宏涛听王经理说自己的观点和办法，他不得不承认，王经理说得有道理：这世界上，没有轻而易举的成功。
“还有一个办法，如果消费者的消费层次确实跟不上，可以把销售范围扩大，把整个地区的市场都拿过来，但是只在县城和市里销售，等以后造成一定的市场影响力了，再去辐射重点乡镇和乡镇上的重点客户，这叫以点带面，星星之火可以燎原，
王经理正讲时，许宏涛在心里就乐起来，这种搞法，正是他在漠南地区的搞法，那会他真想说：这真是英雄所见略同。但他忍住没有说，他知道不能说的。
王经理讲完之后，对他说：“你再考虑考虑？还是就签合同？”
许宏涛说：“我再考虑一下吧，毕竟刚来，糖酒会也才第一天，时间还早呢。”
王经理说：“也行，你再考虑一下，毕竟是件大事。有几种资料，你拿上，回去再参考一下，也可以和家里人商量一下，取得一致意见更好。”
王经理拿出几样东西，逐一让他看。第一个是张折了几下的彩页，上面有各款酒的照片，有单款的名字，也有容量和酒精度。王经理拿过一支圆珠笔，在每一款酒旁都写了批发价。递过来的第二张是返利表，每一款的厂价、返利的数量，全在上面。之后，王经理在一个名片盒里拿出一张名片，双手递向许宏涛，说：“这是我的联系方式，你随时可以联系我。”
许宏涛伸出双手，接过这个名片，他认真地看了十多秒，说了谢谢，之后又说：“我会联系你的。”这才把名片装进上衣内衫的口袋里。他发现，名片上的名字叫王铁，后面的小字是“华中大区经理”，名片的色泽纸张格式和那位陈经理的一模一样。 笔迷阁为你提供最快的酒道更新，第44章 华中大区经理免费阅读。https://www.bimige.net
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